Biznesowe bazy danych B2B – jak pozyskiwać nowych klientów?

Pozyskiwanie klientów biznesowych wymaga dotarcia do firm, które rzeczywiście mogą potrzebować danego produktu lub usługi. Biznesowe bazy danych B2B ułatwiają wyszukiwanie takich podmiotów, planowanie kampanii i organizowanie pracy handlowców. Warunkiem powodzenia jest jednak odpowiednia segmentacja oraz przemyślany sposób prowadzenia kontaktu.

Czym są biznesowe bazy danych B2B?

Baza B2B jest uporządkowanym zbiorem informacji o przedsiębiorstwach. Może zawierać między innymi nazwę firmy, numer NIP, branżę, kod PKD, formę prawną, lokalizację, datę rozpoczęcia działalności oraz dostępne dane kontaktowe.

Zakres informacji zależy od dostawcy i przeznaczenia bazy. AMN Solution oferuje bazy firm, które można profilować między innymi według branży, kodów PKD, lokalizacji, formy prawnej i wieku przedsiębiorstwa. Takie kryteria pomagają ograniczyć listę do podmiotów pasujących do określonej oferty.

Sama liczba rekordów nie powinna być najważniejszym kryterium wyboru. Mniejszy, ale dobrze dopasowany zbiór może przynieść więcej wartościowych rozmów niż rozbudowana lista przypadkowych przedsiębiorstw.

Od czego zacząć pozyskiwanie klientów?

Pierwszym krokiem jest opracowanie profilu idealnego klienta, nazywanego również ICP. Powinien on przedstawiać typ firmy, która najczęściej potrzebuje oferowanego rozwiązania, ma odpowiedni budżet i może podjąć decyzję zakupową w rozsądnym czasie.

Przy tworzeniu profilu warto określić:

• branżę i kody PKD potencjalnych klientów;
• wielkość przedsiębiorstwa;
• region lub obszar prowadzenia działalności;
• etap rozwoju firmy;
• problemy, które rozwiązuje oferta;
• osoby uczestniczące w procesie zakupowym;
• przybliżoną wartość potencjalnej współpracy.

Źródłem wiedzy mogą być dotychczasowe wyniki sprzedaży. Warto sprawdzić, którzy klienci kupują regularnie, generują najwyższe przychody i najrzadziej rezygnują ze współpracy. Ich wspólne cechy pomagają zbudować profil kolejnych odbiorców.

Jak podzielić bazę na wartościowe segmenty?

Wysyłanie jednakowego komunikatu do całej bazy zazwyczaj ogranicza skuteczność kampanii. Innych argumentów potrzebuje niewielka firma usługowa, a innych duże przedsiębiorstwo produkcyjne. Dlatego rekordy należy podzielić na mniejsze grupy.

Segmentacja umożliwia przygotowanie kilku wersji wiadomości i porównanie ich wyników. Dzięki temu zespół może stopniowo przenosić czas oraz budżet do grup, które najlepiej reagują na ofertę.

Jak dotrzeć do firm znajdujących się w bazie?

Bazy biznesowe mogą wspierać cold mailing, telemarketing, kampanie SMS, działania reklamowe oraz generowanie leadów. Wybór kanału powinien zależeć od charakteru produktu, dostępnych danych i sposobu podejmowania decyzji przez odbiorców.

AMNSolution.pl łączy dostarczanie profilowanych danych z realizacją kampanii e-mailowych, telefonicznych, SMS-owych i programmatic. W praktyce przedsiębiorstwo może więc wykorzystać bazę samodzielnie albo powierzyć część działań zewnętrznemu wykonawcy.

Pierwszy kontakt powinien być krótki i konkretny. Zamiast opisywać wszystkie cechy produktu, lepiej pokazać problem, który można rozwiązać, oraz korzyść istotną dla wybranego segmentu.

Skuteczna wiadomość powinna zawierać:

1. powód kontaktu z daną firmą;
2. odniesienie do jej branży lub sytuacji;
3. jasno określoną korzyść;
4. krótki dowód wiarygodności;
5. proste wezwanie do rozmowy lub odpowiedzi.

Celem pierwszej wiadomości nie zawsze jest natychmiastowa sprzedaż. Często ważniejsze okazuje się dotarcie do właściwej osoby, potwierdzenie potrzeby i ustalenie terminu rozmowy.

Dlaczego aktualność danych ma znaczenie?

Dane firmowe szybko tracą aktualność, ponieważ przedsiębiorstwa zmieniają adresy, profile działalności i numery telefonów, a pracownicy przechodzą na inne stanowiska. Nieaktualna baza B2B zwiększa koszty kampanii i zabiera czas handlowcom, dlatego przed rozpoczęciem działań warto sprawdzić źródło informacji, datę ostatniej weryfikacji rekordów, liczbę aktywnych kontaktów, dostępne kryteria segmentacji oraz sposób obsługi duplikatów, sprzeciwów i wykluczeń.

Bazę należy aktualizować także w trakcie kampanii, zapisując w systemie CRM między innymi zmianę osoby decyzyjnej, brak zainteresowania oraz przewidywany termin zakupu.

Jak pracować z pozyskanymi leadami?

Kontakt, który odpowie na wiadomość lub zgodzi się na rozmowę, nie zawsze jest gotowy do złożenia zamówienia. Lead wymaga kwalifikacji, czyli sprawdzenia potrzeby, budżetu, procesu decyzyjnego i prawdopodobnego terminu zakupu.

W CRM-ie warto zapisywać:

• źródło pozyskania kontaktu;
• segment, do którego należy firma;
• historię rozmów i wiadomości;
• rozpoznane potrzeby;
• osoby zaangażowane w decyzję;
• następne działanie i jego termin.

Taki system zapobiega gubieniu kontaktów po pierwszej rozmowie. Ułatwia również przekazywanie klientów pomiędzy marketingiem a sprzedażą oraz ocenę, które kampanie dostarczają wartościowe szanse biznesowe.

Artykuł sponsorowany